森孝子置业顾问在打造自己的形象时，也要有意识的传递出“我是谁”这样的信息。有时候，你的穿着打扮，会影响你在客户心中的可信度。

　　很多销售员都是跟着楼盘走的，每段时间卖的项目都在不同区域，他们对于区域的了解程度，可能还不如常住本地的客户。

　　优秀的销售，不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了。

　　面对不确定性很高的市场环境，客户在走进售楼处时，本身就有很强的戒备心。销售员在和客户接触时，一定不能过于功利。

　　尽量摆脱销售标签，想办法和客户拉近距离。一些销售会选择先聊一些日常接地气的内容，让客户打开话匣子。

　　一般来说，销售和客户之间会形成一种地位的高低关系，有经验的销售，会打破这种既定的格局。

　　大多数人在走进售楼处时，并不明确自己究竟要买什么样的房子，销售一上来就不停的讲，容易给对方造成压力。

　　一套完整的房产项目说辞，往往有几十个价值点，对于不同客户，价值点的强弱是有分级的。

　　在前期准备中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中，提前消除客户的顾虑。

　　买房子的人，并不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。客户在讲解产品的过程中，一定要有客户思维。

　　客户会指出项目的缺点，质疑你的话术，很多销售新兵，一遇到就慌了。经验丰富的销售，一般会分四步来处理这种冲突，

　　很多时候，卖房的阻力，并不来自与客户自己，而是跟随的参谋。这些不专业的“专家”，不能直接无视，要弱化自己和他之间的对立感。

　　人和人之间的相处，有时候就是一门玄学，如果碰到不来电、很难成交的客户，不要一直跟客户死磕。

　　可以借助案场经理的帮助，或是移交给其他人去成交。只要客户还没走，就还有希望。

　　根据统计数据，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。对于没有成交的客户，要充分开展跟踪服务，让客户忘不了你。

　　而成交了的客户，更是销售员的独家资源。成交客户已经和销售员之间产生了很强的信任关系，通过持续的维护服务，把他们当成朋友，销售员也可以赢得客户的忠诚，把他们发展成自己拓客的“猎犬”。

　　8、建议型逼定是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。（别人也在买，避免风险）9、暂定型逼定提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。10、反问型逼定如客户提出“是否能在2周后付款”销售员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，销售员也可以一种不同的方式进行销售动作。适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小。11、概率型逼定当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。适用于迟疑型和自主型客户。12、挽留型逼定当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户。13、退让型逼定提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。14、渐进型逼定就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的，容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。适用于自信型和直观活跃型客户。

　　免责声明:部分内容来源于网络版权归原作者所有，如有侵犯请留言我们将立即删除！内容仅供读者参考不确保准确性。

　　【干货】金牌置业顾问培训05：如何成为销售明星【干货】金牌置业顾问培训06：房子三好三高的背后逻辑

　　【干货】金牌置业顾问培训09：好户型的“三叉星”【干货】金牌置业顾问培训10：持家人的“微场景“

　　【干货】金牌置业顾问培训13：置业逻辑如何解码【干货】金牌置业顾问培训14：显性买点：阶层、周期与需求焦点

　　【干货】金牌置业顾问培训19：如何与客户建立好感与信任【干货】金牌置业顾问培训20：销售话术-如何建立先发影响力

　　【干货】金牌置业顾问培训21：激发客户占有欲【干货】商业地产销售招商技巧培训【干货】如何玩转直播卖房？

　　【干货】保利地产案场销售经理培训【干货】碧桂园内部培训-如何实现快速清盘？

　　【干货】碧桂园内部培训-怎么做好项目定位？【干货】碧桂园产品定价标准化【干货】碧桂园营销模式及渠道拓客战术【干货】碧桂园渠道拓客工作指引【干货】碧桂园项目价值体系梳理指引【干货】碧桂园圈层营销的实施策略与战术【干货】碧桂园强销模式研究【干货】碧桂园营销标准化解读与案场品质提升【干货】碧桂园快销—大兵团作战与巷战【干货】碧桂园置业顾问如何掌握沟通节奏【干货】碧桂园三四线城市操盘手册【干货】碧桂园销售基本流程【干货】碧桂园销售口径输出管理手册【干货】碧桂园标准案场360°打造指引手册【干货】碧桂园营销推广策略及包装指引【干货】碧桂园开盘失利情况下如何快速突围【干货】碧桂园的“圈层营销”策略【干货】碧桂园开盘全周期重点工作分享【干货】碧桂园产品发布会策划方案【干货】碧桂园如何开展客户拓展工作【干货】置业顾问守价议价逼定技巧【干货】碧桂园示范区包装案例分享【干货】地产销售经理培训【干货】楼市低谷下的促销手段

　　【干货】世茂项目蓄客方案【干货】房地产巅峰销售实战与话术技巧【干货】置业顾问销售技能提升秘籍【干货】房地产电话销售技巧培训【干货】碧桂园二线城市小盘立体营销秘籍分享【干货】恒大项目拓客技巧【干货】拓客工作指引——执行篇

　　【干货】某项目营销策划方案【干货】拓客工作组织和管理分享【干货】房地产巅峰销售实战与话术技巧【干货】案场销售说辞（话术）技巧【干货】住宅定价策略及价格表制定【干货】融创渠道营销的精髓和法宝【干货】万科渠道拓客标准化操作指引【干货】房地产销售拓客及逼定技巧【干货】如何有效拓客？【干货】标杆房企拓客及渠道策略【干货】房地产营销策划知识培训【干货】万达营销渠道拓展技巧【干货】房地产销售技巧-客户约访技巧【干货】房地产销售技巧-电话营销约访技巧【干货】中海地产营销策划工作手册【干货】中海地产项目总营销培训【干货】中海高端住宅客户特点以及渠道拓客【干货】学习中海地产精准拓客【干货】恒大项目开盘前营销铺排【干货】置业顾问销售技能提升培训【干货】龙湖销售精英应对意向客户的22种武器【干货】金茂项目开盘前渠道拓展计划【干货】房地产项目的蓄客及开盘培训【干货】易居置业顾问综合培训【干货】如何成为优秀的案场经理【干货】营销总操盘手册【干货】房地产销售技巧汇总【干货】房地产营销拓客思维导图24式【干货】如何进行沙盘讲解与客户带看【干货】如何成为优秀的置业顾问？【干货】决战案场—房地产营销综合培训【干货】用好这40个漂亮答客问必成销冠【干货】渠道营销方式及可持续发展趋势【干货】华南城营销策略报告【干货】恒大御景湾营销策略报告【干货】广州泰禾院子营销执行策略方案【干货】房地产销售技巧培训【干货】客户逼定技巧【干货】置业顾问电话回访及逼定技巧【干货】渠道行销拓客技巧【干货】房地产销售技巧培训【干货】房地产销售常见问题及处理方法【干货】房地产项目销售营销秘笈【干货】房地产渠道营销经验分享【干货】地产销冠的渠道经验分享【干货】置业顾问电话接听&追踪技巧【干货】房地产销售实战技巧综合培训【干货】营销经理业绩突破的9大关口【干货】房地产客户跟踪及维护技巧【干货】房地产相关知识及面积赠送手法【干货】置业顾问call客技巧及工作指引【干货】置业顾问技能提升宝典卖房24步【干货】房地产拓客十二式【干货】房地产“圈层营销”玩法【干货】某项目策划定位报告【干货】某项目营销总纲【干货】地产销售经理销售管理技巧【干货】某项目营销节点铺排计划【干货】优秀置业顾问是如何炼成的【干货】房地产销售知识培训全集【干货】新时期融创渠道营销专题培训【干货】房地产销售技能综合培训【干货】房地产销售逼定技巧【干货】房地产建筑、规划、户型知识系统培训【干货】外出客户拓展培训及经验分享【干货】置业顾问拓客技巧实训【干货】如何进行圈层营销？【干货】四五线城市连环困境下的营销破局之道