棺材仔阿林森万在对客户的后续跟进中，福建一位汽修厂老板说：“我们的顾客居然大部分都是从4S店来的，我们做设计，就是为了从路边摊脱颖而出，怎么客户反倒从4S店来了？”

　　汽车工业协会有数据显示：车主选择的汽车维保渠道集中在4S店及连锁店。从全国来看，4S店占据了50%以上的市场份额，连锁店占20%左右，大型维修厂拿到10%左右的份额。我们传统印象中到处都是的路边店，占比不足5%。

　　森万通过分析合作过的汽修厂提供的数据发现：第一次来消费的车主，4S店过来的占到70%，原来在其他路边店或快修店过来的占到不足30%。

　　这样看的话，综合维修厂要想做大做强，主要还是从4S店抢客户，而不是只和路边店去竞争，换句话说，在形象上要赢过路边摊但又不山寨4S店，而客户呢，主要从4S店抢。

　　这就决定了我们在争夺客户的时候，不能单纯地比较价格，陷入与路边摊打价格战的漩涡，而是要比较服务体验、服务环境和服务质量等。

　　在大部分车主眼里，4S店是技术的标准。虽然很多维修厂在技术方面不服气，但是车主不认可，维修厂也就只能默默地憋屈了。

　　虽然现在有了同质配件，但是在从上向下的过程中，短期内维修厂还很难看到同质配件带来的实际利好，因为车主不认可。

　　这方面很多新建厂房都已经开始看齐了，这从越来越多的汽修厂来找森万做整体设计可见一斑。

　　目前的流失率是40%，中低端甚至达到了50%至60%。预测未来4S店流出来的客户会越来越多。

　　很多主机厂也瞄准了市场，开始做快修连锁，逐渐不再依赖4S体系，而是向客户靠近，给客户提供便利。

　　作为综合厂，如何在短期内承接从4S体系流出的客户，抢在主机厂之前，练好内功，是当务之急。

　　明确了客户要从4S店抢，就要学习4S店的优势，在经营中，要注意以下几点：

　　要想真正给客户把车修好，就要用最好的产品，否则无法给客户提供最好的用车体验。

　　技术垄断这一块儿，短期内还没有解决方案，但是各个维修厂都有自己解决技术问题的渠道。对于一些新车型或者自己员工技术不全面的情况下，通过外部培训或者技术交流，也是可以解决的。市场上现在也有很多的技术解决方案提供商，这方面基本没有太多壁垒。

　　4S店现在市场不景气，外流人员很多，通过引入此类员工，可以很快提升服务和管理体系，提升客户服务体验，从而缩小与4S店在服务方面的差距。

　　实践证明：形象的提升的确能够提升顾客体验，有助于树立汽修厂树立品牌形象，得到车主认可，方便汽修厂品牌在车主之间传播。

　　1.价格，综合厂的报价体系基本上是比4S店便宜20-30%，并且在某些工时上经常给予减免。但是也不能将价格和路边店进行比较，因为竞争对手是4S店，而不是靠低价自掘坟墓的路边店。

　　2.便利性，4S体系的便利性不及综合厂，所以综合厂就需要在便利性上向周边客户提供服务。

　　作为综合厂，一定要记住不能和路边店比价格，而是和4S店比较价格，比较便利性，比较服务粘性，从而让客户产生依赖，以期在即将到来的主机厂快修连锁布局中抢得先机。