重生之报应J.D.Power近期发布的2022中国销售服务满意度研究SM（SSI）报告显示，在试乘试驾环节决定购买的比例上升明显，这一趋势逐渐向新能源汽车靠近，其中，2021年新能源购车者在试乘试驾环节中购买比例最多，占到34%。针对上述情况，易车旗下“易·车志”团队与多位经销商进行了深度交流，经销商们普遍认为，试乘试驾在销售流程中对购车决策的影响越发明显，通过产品的动态展示、体验，不仅能增强客户对意向车型的了解，同时还能为后期销售转化做良好铺垫。

　　报告还显示，在放弃购买的前15大原因中，产品驾驶体验不及预期、经销店要价过高、没有现车已成为弃买的主要因素，尤其是产品驾驶体验不及预期的比例增加明显。

　　数据表明，试乘试驾过程中的讲解环节对于客户满意度及购车决策也都有着明显影响，同样，良好的试乘试驾体验对新车销售转化也发挥着重要作用。青岛荣青凯迪拉克4S店总经理隋立峰表示，试乘试驾率是青岛荣青凯迪拉克重要的管理指标之一，目前，店内配备了专职产品专家，根据客户个人及用车场景需求提供不少于12项点对点配置讲解，详细的驾乘体验能增进客户对产品的认同，同时有助于提升成交转化率。

　　青岛大栏一汽-大众4S店销售经理袁楠表示，新能源购车群体更注重试驾体验，为了更好的让客户充分体验到ID.车型，店内推出了深度试驾服务。他提到，目前，店内的15辆ID.试驾车能满足客户2~3天的深度试驾需求，客户仅需签署一项试乘试驾服务协议，便能展开深度试驾体验。在体验期间，一方面客户能充分体验车辆的驾驶性能、科技配置以及安全性；另一方面，如果客户提出任何问题，ID.销售顾问为其全面详解，当客户想加强试驾体验时，店内还会为客户适当延长试驾时间。同时，他还提到，静态展示不足以让客户深入了解车型，深度试乘试驾服务会增加客户50%以上的购买率。

　　对于运营仅半年时间的新店来说，通过趣味性的试乘试驾服务，快速拓展客户资源更为重要，自重庆宝翔行宝马4S店销售经理李昊洋向“易车志”介绍：“根据厂商指导，各店自行规划试乘试驾服务体验方式，我们店以趣味性更强的试驾体验为主。”

　　据了解，重庆宝翔行宝马提前制定了10个试驾体验点，在全程体验点中，客户任选4个体验点，完成第一站体验中赠送客户初级体验礼物，当客户完成剩余6个体验时，再赠送一份高级礼物。另外，店内还会定期推出新车试驾体验、新能源车型户外试驾体验等活动，在李昊洋看来，随着消费需求不断升级，在试乘试驾服务中更要突出差异化及趣味性，在满足客户需求的同时，并及时给予客户专业性的购车意见以及竞品分析，当试乘试驾结束后，根据客户反馈进行总结并优化服务流程，这些因素都会影响车主的购车决策。

　　如今，试乘试驾对于各品牌、各大经销商来说已成为重要考核指标，正如经销商们所说，对于客户而言，试乘试驾不仅仅是一次动态的产品体验过程，更是增强客户对意向车型的购买信心以及加速客户购车决策的重要一环。因此，在当前市场竞争激烈的环境下，如何通过试乘试驾服务提升销售转化已成为经销商们眼下的重要课题。

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