师士传说5200如今，整体汽车市场增速放缓，除了各家市场、营销、公关部门的日子不好过，其实更不好过的还有终端零售人员。一位做汽车销售的读者曾给我们来稿——《一位汽车销售顾问的自白》,文中道尽作为基层销售人员的心酸。

　　既然摆脱不了大环境，在这样的无形的压力下，不爆发就只能等待着死去。所以作为基层销售服务人员，如何练就一身本领，才不至于“望着停车场的库存车，就如同农民蹲在菜园旁望着地里因为卖不掉就要烂掉的白菜”。

　　麦肯锡的一份报告显示，高绩效人才和普通员工在生产力上的差距是显著的：与一般员工相比，管理层的高绩效人才的生产力要多40%，而销售岗位的高绩效人才的生产力更要多达67%。那么如何成为一位高绩效的销售顾问或者服务顾问呢？

　　之前翰德人才管理和安永咨询联合开展过一次调查，专门针对汽车零售端的销售顾问以及服务顾问。从调研结果上来看，高绩效（超过KPI考核的算高绩效）的销售顾问显然偏少，只占到总数的32%，而服务顾问的高绩效人员就超过一半。

　　这说明，现在的汽车前端销售相对确实比较难做，而售后服务方面相对容易一些，不向销售顾问那样要到处挖掘潜在客户。所以，销售顾问想成为高绩效员工，难度更大一些。

　　从调研结果上来看，主要在于挖掘潜在客户，一般高绩效的员工比普通员工每周多花1.8小时在挖掘客户上面。

　　其次，是客户的关系维护方面。这是十分重要的环节，如何维护？例如了解客户的生活环境，如工作家庭；和客户谈论时事等热门话题；展示车辆技术和知识等专业度等等。

　　另外，一般高绩效销售顾问不太重视以短期获益为导向，这点从试乘试驾方面就能够看得出来。客户并不都是只通过短短的一次试驾就能够最终决定买不买这款车。所以高绩效的销售顾问还擅长总结，能够从抽象的只是种总结出规律来。

　　服务顾问和销售顾问既有相通的地方，也有差异化的地方。想通的地方表现在他们都是和人打交道的，都需要沟通和与客户建立关系。不同的地方表现在，服务顾问一般为复合型人才，因为他们不仅要懂得和客户打交道，还需要和车间维修技师、保险公司、零部件部门等打交道，需要跨部门合作。除此之外，他们对于客户的车要预检，因此他们还必须掌握一定的专业技术，所以正规的经销商培养服务顾问，一般都需要有两年以上的维修经验。

　　高绩效的销售顾问善于挖掘潜在客户，而对于高绩效的服务顾问来讲，最重要的是积极主动地预约和跟踪服务。从调研结果来看，这是十分必要的环节。现在很多规范的经销商服务顾问都会主动预约客户，这个环节能够让客户感受到被重视，因此对这位预约的服务顾问以及对这家经销商自然会有好感。其实维修保养之后的打电话跟踪也有这个效果。

　　除此之外，调研结果还显示，高绩效的服务顾问愿意花更多的时间做交车前的预检。理论上，预检的目的是服务顾问能大概了解车辆的问题，这样方便和客户以及车间的维修技师沟通，除此之外，另一个重要的意义在于，可以和客户更为深入地交流，能够更为深入地了解客户的需求，加深信任度。

　　随着大环境的不景气，汽车专业人才流失越来越严重，而培养专业人才的周期也比较长，尤其是终端销售、服务人才。因此，在培养这方面人才要谨慎、合理地进行。

　　通常来讲，上面折价咨询公司给出了一个叫做3E理论，即“经验”、“教育”和“展示”。经验就是通过多种在职学习的形式帮助员工积累工作经验、提升个人能力，包括但不限于参与跨部门合作的项目、轮岗等。

　　“教育”便是基于公司战略和员工发展需求，整合多方面教育资源，为员工提供课堂培训和在线学习的机会，提高个人技能；“展示”就是组织不同形式的工作活动，增加员工的展示机会，帮助员工拓展视野，并在活动中向他人学习。展示机会的活动形式包括：不同主题的研讨会、成功案例分享，以及导师辅导等。