张国荣跳楼现场近几年，随着移动互联及数字化技术的发展，数字化汽修连锁平台不断兴起，汽修养护也逐渐兴起了许多的新名词。那么，对于维修门店来说，汽车保养养护如何能够实现线日，由聚汽网和卡斯夫百强精英荟联合举办的第23站卡斯夫中国行——华中峰会在武汉成功举办，在卡斯夫百强精英荟知识课堂上，我养我修教育培训创始人任晓鸣围绕“去伪存真，保养养护如何实战盈利”这一主题 ，在现场带来了精彩的内容分享。

　　从维修的角度来看，中国维修还处于修理阶段，汽车修理和汽车维修是两个截然不同的概念，那么修理和维修两者的区别是什么呢？

　　如今卖产品的时代已经过去了，我们要卖服务，顾客买的则是专业技术服务。专业的技术用来解决维修和保养的问题，技术是应用到产品当中，所以技术与产品是有关联性的。汽车维修是未来，更能拉动上游产业。维修的上游是汽配供应链或汽配经销商。例如：生产或销售制动系统产品的工厂，想做好渠道市场，渠道市场的下游是维修端，如果维修终端对制动系统从保养养护角度理解的不专业，并且认为制动系统没什么内容好做的，或者做不好，所以生产和销售制动系统的上游也不好做，这就叫底层逻辑。如果抛开底层逻辑，一味运用营销思维和营销手段、用营销去定义它、营销方法去强制检查刹车片厚度来获得一副刹车片的销售，它就是商业营销行为，不是专业技术服务行为，是恶性循环。

　　遵循专业底层逻辑，制动系统不是逢车必检制动片的厚度，而是定期逢车必做“制动系统养护”，养护只是完整的保养入口，通过专业保养养护入口建立专业的内容，

　　汽车修理已经成为一种习惯，已经形成了一定的竞争壁垒。汽车修理是被动性的，车主已经知道汽车出现异常或问题时，才会将车开到修理厂去。从行业整体来分析的话，行业如果得到净化，整个的维修环境也会变好。为什么很多汽车年检尾气很难通过，因为尾气意味着发动机系统存在问题，而不是三元催化存在问题。在年检的时候，问题表现出来的是在三元催排放上，所以大多数传统维修门店把关注点放在三元催化器上。但是，从专业维修的角度来讲，一定要找到三元催化排出的废气或者有害气体产生的原因，98%是因为发动机系统性问题，其中一个原因就是发动机燃烧不充分导致的，当然，还有其它系统性因素存在。自1999年起电喷车的进入，就意味着化油器车的维修保养进入到电瓶车时代，电喷车维修保养完全不同于化油器车，尤其是保养上专业要求和内容上的不同，

　　“维”的第一层意思就是维持，把一台车维持到最佳状态。需要有汽配商存在，需要有维修业存在，汽配商所供应的产品要满足汽车维修保养的技术应用，也就是产品在维修保养中的“应用”技术；维保门店的“修”已经不能够满足车维持在某一个状态，这个“维”就是“持”，也就是保持和维持。中国的4S有一个定义，“1万公里小保养，6万公里做大保养”。这个错误定义就导致了今天的车上检测线尾气不合格找黄牛、所谓的治理烧机油还是修理的思维和行为。而四十万家修理厂一直都与4S竞争客户数，也一直在跟4S店学习，6万公里大保养都做了什么？6万公里的车况都一样吗？只是换了一堆产品而已，这一学就导致了四十多万家修理厂只占了35%的维保份额。

　　“维”是维权，“权”是权利。作为一家维修企业，要有或形成专业权威性，对于你的车主来讲要像医生一样，要拥有权威性，前提是你要足够的专业，这个“权”就是维修企业要对车辆实施你的“专业权利”，更是你的权威性，把你对车的理解，对产品权重的认知、通过专业服务和产品应用技术表达出来，进而树立一种权威性。但实际上，大部分维修企业已经失去了权威性，车主即使知道车辆出现问题，但是车主不相信你的诊断和建议，就是因为失去了权威性，产生了消费者的信任危机，这个很可怕 。

　　维更是“维系”，“系”是系统，电喷车意味着系统性的维护和保养，而“修”叫“修饰”、“修正”，也是“修理”和“修复”。“修”是一种小概率，而“维”是一定是大概率，修配业今天的痛苦就是习惯性的在做“小概率”，只对“小概率”感兴趣，“治理烧机油”就是小概率，维持车或发动机最佳状态就是大概率，它就是专业的并系统性的保养。

　　修理意味着换，包括4S定义的6万公里大保养，其实还是换一堆东西。这样一来，修理成为了卖产品。久而久之，门店会因为不专业只会换件卖产品而流失客户，就算客户进门了修理厂给出的维修保养建议或方案，客户也不会采纳，消费者的信任危机日益严重。如此一来，客户不会成为回头客，自然也不会介绍新的客户到门店。有了修理厂，就一定会伴随供应商，修理厂卖出的产品是供应商提供的。在当前的修理业，

　　从养的层面来说，为什么市场中会出行五花八门的养护产品，说到底是部分修理厂希望简单化，所以供应商也会想尽一切办法将产品“设计”成消费品、美容美发产品、化妆品的概念和华丽的包装，无需“做”，简单和直接的去卖。一方面这不是供应商的问题，是因为修理厂的原因，一是不愿意做，二是怕复杂，供应商研究了汽修厂的“痛点”总结出来修理厂更好地为自己卖产品；另一方面是供应商的问题，所供应的产品均不能够满足专业汽车维修保养的“应用技术和产品权重”，特别是现在市场上的所谓的“养护”产品。

　　任何养护产品都要伴随有设备、有设备去赠送，所有的养护产品都会有人“设计一台设备，供应商研究了修理厂的痛点，只要送他所谓的设备就会买你的产品，需要上游供应商帮修理厂去做落地和方案，供应商一天维修没做过，却在教修理厂如何维修保养车？所以反过来我们认为，我们的供应商是在“修理”修理厂，它也是一种恶性循环。

　　修理厂的痛点如何去解决，可以通过协会、组织、大的供应商“厂商融合”，真正地从思想上、思维上，改变他的很多观点和错误的认知，不要再去坑害修理厂了，修理厂经营不好你作为供应商会好吗？中国维修业从80年代初开始，曾经有过2.0时代（70年代），在那个阶段学汽修是非常严格的，学徒要替师傅清洗每一个他拆下来的东西。70年代、80年代、包括到90年代是中国的第一代的高级维修技师，那个时候叫保养与纯修。过去对一些卡车进行修理，很多产品根本买不到，叫纯修，很多东西都是自己加工，进入维修业1.5时代。

　　2000年后，第一代修理工诞生，过去的保养就是换换油，做发电机、启动机的保养、制动保养。以前给发动机、启动机做保养是从一级、二级、三级、四级保养到大修。2010年以后，中国第二代修理工诞生了，开始卖产品卖配件。2015年后，很多的外行开始主导中国的维修业，以各种方式，譬如赋能、落地、合作，我们称之为项目的套路。到了2020年之后，发展到2.0、3.0时代，由于连锁效应，保养与养护正逐渐会回归到专业。

　　凡是有修理厂的地方一定会有汽配商、供应商存在，有供应商、汽配商一定会有工厂存在，我们称之为产业链。制造实体是工厂，它的属性是制造属性，还包括营销属性、销售属性、服务属性。

　　这5个属性可不可以进行调换呢？其实行业属性已经在不同环节之间调换了，整个行业把做汽配的称之为服务商，把做汽修的称之为产品销售商。修配市场的现状，供应商成了服务商，它的定义是服务，是做服务的，他们要给修理厂做解决的方案，给修理厂做赋能，也就是说供应商成了汽修的老师，但是供应商一天汽修都没做过。这样一来，汽修一定不好做，因为老师不对，老师是做汽配的，甚至是一家工厂。汽修厂成了一个销售商，用产品来盈利，成为了一个产品售出方。

　　那么行业的分工应该是什么样的？如果是工厂，是汽配供应商，你应该做的是营销，作为产品的销售商，要通过产品服务，通过产品的售出找到其中的逻辑。在这个产业链上，各自的逻辑关系要找到，汽修厂一定是做服务的，是一个服务商，而不是一个产品商。

　　假设去到医院去看病，假如查出来以后是糖尿病，医生绝不会说正好医院糖尿病药物在搞活动，有治糖尿病的套装。他只会跟你说，这个糖尿病如果不控制会怎么样。所以汽修厂一定不能用营销话术，因为汽修有技术语言，更可怕的汽修厂却成了汽配的学生，所以修理厂很难支撑下去。简单总结就是一个药店的营业员不能够教医生如何看病。

　　产业链的终极价值是什么？作为工厂端，是一个生产商，要做产品研发，需要产品技术，需要有市场效应，让更多渠道商知道工厂生产什么的，产品的应用价值是什么，这样产品在维修中才一定有它的应用价值。

　　比如空调滤清器和空气滤清器这两个产品谁更需要有权重？一定是空调滤清，空调是保护人的健康，空气滤清器是保护发动机的，人重要还是发动机重要？这叫权重。现下的中国工厂和供应链好像都忽视这个权重。空气滤清器和机油滤芯器谁更需要有权重？一定是空气滤清器....因为空滤比机油还要重要...关于产品的适用性，作为一个汽配商要知道产品的适用性，它是一种匹配的价值。而对于汽修厂来讲，产品是需要管理的。当下经营比较好的汽修厂，一定有仓库，一定有仓库保养员。产品要管理，要有品控，要考虑产品应用和产品技术。

　　作为一个生产商，一定要做产品的推广，要找到更多的渠道商，要在满足应用的基础上对产品的成本加以控制，

　　有多少修理厂知道这个产品，能够服务到多少修理厂，它是渠道的价值。汽修端要对产品做定义，来满足车主的专业维修保养，车不是一个简单的消费品，

　　产品要做定位，什么样的客户群体和车况做什么样的项目，把产品做成一个项目，而不是卖产品。项目里面就是提供专业技术服务，它是项目的价值，不是产品的价值。

　　缺内容，就像东方甄一样，它每天讲的是知识，粉丝最终为知识内容买东方甄选所推荐的农副产品，每一个视频里面都有很好的内容和知识点。特别是汽车维修行业服务内容一定要专业，一定要有价值。因为维修输出的内容没有价值，说明你不专业，客户就不信服于你，所以让客户会再来。就像去医院看病一样，人病了总想找一个好医院好医生，不会是因为病人懂医。同样车主也不是因为他懂维修，但他的直觉和感觉一定不会错：你是否专业。因为你输出的内容有价值，你在精心的为车主维修和保养，这个叫服务的价值。

　　客户需不需要做定位？客户一定要做定位。兔师傅有三句话，体现它的定位，它对客户群体的定位，不去4S就来兔师傅，因为4S相对贵，所以他就说一顿饭的价格300到500；因为4S远，他说一次晨跑的距离是3到5公里；到4S等待的时间比较长，所以他说一杯咖啡的时间。兔师傅对客户群体的定位，针对4S三个痛点，一是贵，二是远，三是等待。客户群体、门店的入口一定是客户，要考虑到有多少流量，要做客户群体的定位。流量要精准，做了定位之后就会精准，因为中国传统维修他们都不做保养，只是换机油，而在12类保养里面换油只是基础的例行保养，把换油做成了它的入口项目。兔师傅找到自己的客户和别人不做的东西。世界上没有最好的商业模式，别人看不见、别人看不起，别人不愿意做，别人做得不够好，我来做，做的比别人更好，这个就是最好的商业模式。

　　我们去医院挂号、看病、门诊、检查，最后报告出来了，判定有什么病，医生开药，取药然后走了。取药就是出口，中国维修把产品营销设计到了入口。汽车维修业是服务零售业，不是零售服务业，因为产品应用得好，所以客户会来。汽车维修属于服务零售业，过程中需要用到材料，而不是去卖这个材料。因为你的内容好，客户愿意去传播。在非互联网时期，每个人能最多传播6个人，在今天的互联网时代一个人可以最多传递6000个人。因为你的内容专业、内容有价值，这叫内引流，内引流远远大于外引流。流量红利时代已经过去了，后流量时代内容流量为王，一定要有内容。中国的修理厂因为没有内容，所以汽配供应商生意也不好做。

　　内容要有专业性，要符合行业的属性，同时要在产业链上产生价值。内容要有关联性，积碳的产生和什么有关？有的说机油不好，但其实两者无关联，一台车出现了积碳有很多因素造成。所以内容要有关联性，不是把积碳清洗掉这么简单。

　　打造差异化，客户要有差异化的体验感，要有一种好的感觉。服务要达到让客户真正感知到不同的体验感与众不同，既不能过度维修，也不能有问题当做没问题做做表面，内容因为有差异化，客户有体验，客户有感知，这个叫内容流量。很多修理厂把保养定义为换机油，把换机油定义为保养，把保养变成机油销售，把机油视为保养中心，所以中国维修业做的都是小概率。修理厂做了小的概率，作为他一个上游的供应商，也是小概念。产品对于工厂、供应链、汽配商来讲，一定是产品来变现。但是在修理端切不可把产品变成了销售产品或直接去变现，这也导致中国维修业很艰难、很痛苦。

　　第一个支点，产品权重。在维修保养中一定要考虑这个产品的权重，重、轻、难、易，所以它的权重、性能、差异、选用，是由产品品质和维修品质来保证的，第一给他一个支点，通过应用，专业、技术、规范、操作来应用产品这叫支撑。

　　譬如市场上由供应 商发明的“可视化空调除味杀菌养护“产品与项目，连做几十年修理的人都不知道空调蒸发箱细菌和味道滋生的位置是完全不可视的，它是完全密闭的系统。美国有三个品牌连锁，从80年代、90年代的时候只做制动，做到全美的连锁，最多一家有5800家连锁，只做制动，一是专业，二是只做有关联的项目，它有深度。

　　专业项目有标准的流程，而修理是没有流程的，它对人有极其的依赖，所以兔师傅能成功，靠的是专业的保养，按照流程做就行了。修理没办法，中国的修理厂80%到90%都被员工绑架，离不开人。全世界最成功的连锁全是做养，修无法做标准、流程，没有规律性，更不可能做成连锁。

　　坚持做难和正确的事情，不要等别人都做好了自己才考虑入手，教育自己的成本远大于教育客户。今天忽悠你的不是你同行，是赚你钱的上家，你们永远没有竞争关系。无论是汽配供应链，还是维修，要靠专业品质，加上产品品质、服务品质，塑造一个服务品牌出来，

　　最后，希望大家能够回归行业本质，重塑产业链价值。在现状下的汽后产业群，还没有形成真正意义上的产业链或产业价值链，仍是独立的个体或群体，上下游或合作仍是买卖关系，产业链价值要各个产业个体或群体相互理解、相互依存、相互作用，相互转化的生产、销售、服务形成的价值链。