吞噬星空59很多新销售顾问最怵的就是不知道该如何报价和谈判，这其实反映了销售顾问的业务基础知识不牢，还不能够清晰的认识自己和客户。

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　　事实上并不是很建议老销售顾问看这类文章，这是因为每个人的性格不同，销售和谈判技巧也不同，所以盲目的参考别人的方法反而更容易迷茫。

　　首先要理清一个概念，很多心灵鸡汤式的销售培训都爱说：“要推销产品，首先是推销自己！”

　　这句话纯属扯淡，你卖我买两不相欠的事儿，过分的表现自己和自来熟会很容易让人警觉并希望远离，这是新销售顾问最容易犯的错误之一。

　　其实讨价还价并不是一个单独的环节，绝大多数的议价都是穿插于整个销售过程中的。

　　每个客户性格不同，所以固定的话术基本没有意义，新销售顾问更需要的是如何把控议价的节奏，这需要大量的准备。

　　所以本文说的销售技巧，更多是讲如何进行销售准备和心理博弈，而不是一般课件那样情景对话。

　　一个不能熟悉产品使用的销售顾问，是不可能将产品的优势传递给客户的，也同样不可能切中客户的需求。

　　首先需要学习和熟悉本品牌产品、不光要背诵参数、熟悉特点，更重要的是要能够实际使用，比如静态时要能够熟练使用车辆功能：智能车载系统、仪表参数、各种按键、大灯、空调和音响等；动态方面就是试驾，试驾要求熟悉60、80、120Km/h等时速阶段的加速、刹车、紧急避让时的状态和特点，并且要了解每款产品的噪音、稳定性和操控特点。

　　这些使用体验要求销售顾问每月每车型至少进行两次，如果有可能每月至少尝试一款竞品，并能够用自己的理解讲出来。

　　事实上很多时候看似双方在就价格问题你争我夺，但是事实上只是客户了解产品并试图压价的一种反应而已。

　　客户通过更为强势的压价来确立自己的主导地位，以方便最终成交时候能够获取最大的优惠。

　　技巧只要愿意学总会能学到的，但是拥有足够的阅历才能将自己与知识完全贴合，这时才算得上了解自己。

　　其实销售技巧的理论和知识可谓汗牛充栋，但并不是每种都适合自己，盲目的学习只能使自己更糟糕。

　　所以知人的目的是通过接触每个人不同的性格时，能够分别用最合适的状态去面对客户。

　　其实绝大多数客户都是这么几类：有人很果断，会提前看过很多车评和论坛再来；有人很模糊，他知道自己需要什么价位的车但对具体车型并不清楚；有人依赖性比较强，他需要销售顾问解释每一个项目并清楚的传达给他；有些人则好为人师，这就需要你尊敬他多向他请教问题。

　　同时买车是笔大钱，掏钱时候的心疼才是成交的最大障碍，因此如何用产品的美好替换掉客户的心疼，这是研究人性的第一个目的。

　　第二个人性是防备，越是大件越容易怀疑对方是否卖给我旧车、是不是合同中耍诈？

　　很多新销售顾问容易犯的错误就是过分的热情，不能约束自己的情绪生硬的介绍产品和急于表现自己，是很多客户被吓走的直接原因。

　　但需要说明的是其实没有任何客户是单一类的，他们基本都是综合型，即每种特点都有那么一点，不过每个客户又多是突出一种特点。

　　所以销售顾问仅需要针对客户最突出的特点就行了，深入接触以后再灵活调整适合的话术。

　　此类客户大多是抱着目的来的，他们一般已经看了很多的车评和论坛，已经选择了好了车型，可能一款也可能有几款，所以他们犹豫的无外乎两个：一是几款产品还没法最终决定，这就需要到店实际对比再做决定；二是要对比哪家的优惠幅度更大。

　　但其实这类客户用价格来打动基本没有意义，不管报价多低他们还是会跟竞品反复比较的并希望继续优惠。

　　这类客户最大的软肋是资源是否紧张，越是资源紧张的车型他们越求之不得，所以针对这类客户，不要轻易降价，而是不断地暗示他车源非常紧张，需要预订或者排队才能够提车。

　　此类客户绝大多数是二次购车，其实很多首次购车客户是功课做得最详细的，而二次购车的人因为新鲜感已经不强烈，反而对具体车型并不太熟悉。

　　他们只是对具体购买那款车不那么清晰而已，因此这类客户并不需要跟他太纠结于优惠多少，只需要把车型优点介绍清楚即可。

　　需要注意的是，不诋毁不评价竞品是基本素质，在此原则下可以略微夸大自己产品的优点。

　　依赖型并非说他们性格软弱黏人，而是说他们对车懂的不多，其实正是因为不了解车型基本性能、保险、车贷如何购买等因素，所以他们反而更容易充满偏见。

　　这就需要销售顾问本人先获得他们的认可，“要想推销产品、先要推销自己”这句话在这里是正确的。

　　依赖型客户有两个特点：一是对价格比较敏感，但对价值并不敏感，所以他们更怕比别人买贵了，此时销售顾问需要将老客户价格摊开来。

　　二是他们会很纠结细节，而且多为无意义的细节，比如报价单、合同和车贷条款等，这是因为他们老担心里边存在陷阱，所以销售顾问必须将所有的文件掰碎了揉开了讲清楚，尤其是报价和车贷等关于钱的项目。

　　这类客户其实最简单，他们就是表演欲望强，对他们要多请教少说话，多拍马屁不吃亏，尤其是关于汽车专业知识方面。

　　但是对这类客户有个技巧，就是姿态一定要低，但价格一毛不让，否则反而更难成交。

　　其实虽然很多人都看轻销售，觉得销售工作是实在找不到工作后的避难所，但其实销售要求非常高。

　　这份工作需要持续不断的学习、极强的抗压能力和能够随即应变的机灵劲，既需要耐心也需要懂得人的心理变化。

　　承认自己的无能为力，理智的退出销售行业并不丢人，也是对自己最大的负责任。

　　第二层意义是“知易行难”，销售其实没什么秘密，不过是人和人打交道而已，但如何跟人打交道、见什么人该说什么话，并不容易。

　　这要求销售顾问需要学习很多专业知识：车辆本身的、心理学的、销售技巧的，甚至各种爱好如足球、钓鱼、驾驶等都需要懂一些。

　　其实很多新手入行，缺的不是技巧，而是不够自信，因此才会一上来就把优惠放个精光，客户一句质疑立马不敢再继续谈判。