大个子迈克“在超过30岁的年纪从通信行业转入汽车行业做销售，江明捷需要面临从零开始的巨大挑战。除了勇气之外，专业知识和踏实的态度以及努力付出是他迅速转换职业生涯轨迹的关键。”

　　在职场规划的各种课程里，经常会看见一种说法要转行，最好“趁早”。

　　按照常识来看，一个人在超过30岁的年纪，在一个行业工作了六七年的时间后，去选择一个新的行业和新工作意味着要抛下既有的人脉、资源以及成功的经验，这种选择无疑会面临很大的风险。

　　但是对于公司和所在行业面临下滑趋势或者不确定的发展风险时，身处其中的人大多会面临留在这个行业还是重新出发的两难选择。

　　特别是对于在一个行业已经超过四五年的人留下虽然意味着保持一定的竞争优势，但同样有可能没有行业和职业上升空间的双重天花板，去新的行业则意味要以更大的年龄同刚毕业的年轻人展开竞争，无论从身体还是精神上，都要付出极大努力才能获得公司和他人的认可。

　　担任销售总监的江明捷如今已经转行进入汽车业6年时间，在2012年他就曾面临过类似的选择。

　　在进入百联沪通汽车销售有限公司工作之前，他在通讯行业工作，从事的是思科（Cisco）金牌代理商的交换机和路由器的售前工程师一职也就是说，除了他自己比较喜欢汽车这一点之外，与汽车这一行完全没有交集。

　　“之前没有任何汽车销售的经验，只不过因为自己去过4S店，有过买过一辆车的经历而已。”回忆起投递简历的情形时，江明捷还记得当时有些犹豫的心理状态。

　　“在30出头的年纪转行，需要从零开始。不过那会我对自己的职场发展还是处于一个比较迷茫的阶段。”2012年年底，他感觉到自己上一家公司和所在行业面临上行压力以及发展上的不确定性，因此就有了转换职业路径的想法。在看到百联沪通的招聘信息后，也是抱着尝试的心态投递了简历。

　　“我当时没有任何想法。个人也比较喜欢这个行业，之前销售路由器和交换机，现在是卖汽车，既然都是销售行业，我应该做得不会很差，我当时还是有这份自信的。”在进入新公司之前，他如此给自己打气。

　　他自信的基础源于此前从事通信行业积累起来的销售经验。在之前的公司，他从事销售工作近3年时间。他所供职的通讯公司负责提供首都国际机场某航站楼的语音系统解决方案。这个项目前后耗费了江明捷和前同事近两个月时间，对于他而言，这是一个涨经验的“大项目”。

　　尽管销售层面的经验可以迁移，但是江明捷在实际进入工作岗位后仍发现自己存在很多不足特别是从2013年，他入职开始了为期5个多月的销售公司内部、上汽通用的培训之后，他觉得自己在汽车销售、交车服务等环节的知识短板就暴露出来了更何况他所供职的公司销售的还是豪华车品牌，消费者往往对销售人员的素质及专业度持以更为挑剔的态度。

　　“那段时间对我来讲蛮累的。所有客户端需要做的事情我是比较清楚的，比如付款、验车、上牌我是清楚的。但销售端的事情自己完全不知道，比如车辆端车辆要开具发票做好保险、缴纳购置税等环节，这个流程也比较复杂。毕竟汽车是特殊的消费品，不像吃个饭那么简单。”

　　在培训之后，把获得的经验转化成实际的订单则是另外一回事。“客户的问题五花八门，我们没有办法在内训完了就提供给新销售顾问现成的答案。”江明捷还记得自己签下第一单的情形。

　　2013年年初，他自己曾经接待的一位客户约好了上午10点到店看凯迪拉克的新款SRX，这对于一个缺乏新客户开发经验的销售是非常难得的签单机会。还在休息日的他赶忙赶到公司的4S店里接待客户。在上午谈了两个小时后，由于客户打算购买的产品是一款原价车，没有让利，因此除了价格，还需要从其他层面沟通，来说服客户购买产品。

　　对于新人的他而言，是否能够顺利完成这第一单还是有点没底，在中午吃饭的间隔，他就约了店内关系不错的资深销售来陪伴，以妥善地解答各种问题。

　　“我下午一言不发在旁边听老销售顾问如何解答问题。当时那个资深销售顾问能够应答如流，客户提出的问题他都能有一个合理满意的解释，现在想想我当时还是不够熟练，很多客户提出的问题自己也一知半解。”江明捷很感谢当时愿意帮忙的销售顾问，而后他总结复盘时，也发现自己在工作中仍存在很多进步空间。

　　随着工作的熟练，长期观察消费者的购买流程后，江明捷通常会留意客户对产品中的哪些功能以及哪些细节感兴趣，这成了他要一点点解决的课题。

　　汽车的智能化和安全性的变化可能是消费者较关心的话题。特别是对于汽车智能化的关注度，江明捷感受到了明显的提升。但不同年龄层的消费群体对于带有科技感的产品认知度差异往往很大，这对汽车销售顾问工作形成了新的挑战。

　　在他接触到的客户里，他发现：年龄在30岁到40岁之间的客户，虽然不排斥新的设计，但这群人还是会经常使用车载智能联网系统的部分导航、听CD这样的基础功能，而不会花费时间去研究如何使用新的触屏系统来实现更复杂的功能。

　　但是对于新的各大豪华车品牌都在争夺的年轻用户群体，他们往往会针对智能驾驶系统问更多问题，希望去了解系统能实现什么样的新奇功能。比如通过下拉菜单在触屏设置一些快捷键等。江明捷还记得自己接触到的一位95后客户，在下单之前对于产品科技性非常看重，前后两个月时间来了8次4S店，在CUE智能驾驶体验区试验了不同的功能。

　　“在与客户接触的过程中，新一代的年轻客户会问一些具体的细节，比如新的智能系统有什么功能，这些功能如何实现，实现之后对我有什么好处，如果没有做深入了解的话，只能回答客户很片面的点。客户一知半解，可能也不会刨根问底，但答得不好对购买产品的心理预期是一个很大的打击。”江明捷说。

　　在凯迪拉克的新车型配备了智能驾驶系统CUE之后，为了解这款产品，他做了很多功课。为此，他还特意询问了自己思科通讯方面的前工程师同事。比如当时他很好奇手机的界面实现汽车智能系统的映射页面的原理是什么，需要交互什么协议来构建等内容。

　　虽然特别专业的知识可能不会完全运用到销售工作当中，但这么做的原因，一方面在于确实是学习了相关专业，对这个领域感兴趣；另外一个原因是，了解了相关知识就能用浅显易懂的语句同客户沟通。

　　除了针对CUE之外，如今更多的客户也同样对安吉星给予了更多关注。年轻客户会针对安吉星的更多使用细节提出实际问题，比如配备安吉星这款产品对自己的帮助体现在哪里，在哪些场景能实现什么样的安全方面的功能通常江明捷会做一些功课，然后结合自己了解到的案例来回答上述问题。

　　在进入汽车行业做销售3年之后，江明捷晋升成为销售总监。现在，他的角色更多偏向协调者和管理者。

　　在自己的职业生涯里，百联沪通是江明捷目前工作时间较长的一份工作了。同之前众多工作经历对比后，他认为目前这份工作是比较适合自己的，在行业成长、职业成长、待遇等方面都比较满意。

　　“销售工作有一个共性，最重要的是把客户需求掌握之后，把适合的产品以适合的价格卖给他，做好后续的服务。卖汽车也是同样的道理。”江明捷总结道。

　　2010年作为思科金牌代理公司的售前工程师，负责思科路由器、交换机等通信设备在首都航站楼等项目的销售工作。

　　J：因为当时没有任何想法，也是抱着尝试的心态给公司投了简历，结果当时的公司决定给我机会，我觉得挺幸运的，也感谢公司给我这样一个机会。

　　J：销售工作有一个共性，最重要的是把客户需求掌握之后，把适合的产品以适合的价格卖给他，做好后续的服务。卖汽车也是同样的道理。再加上我个人也比较喜欢汽车这个行业，之前销售路由器和交换机，现在是销售汽车的工作，既然都是从事销售行业，我感觉自己应该做得不会很差，我当时还是有这份自信的。

　　J：刚开始接触大部分都是30岁到40岁的客户，对车载的智能互联系统CUE并不排斥，但也不愿意做更多了解。老一点的客户会觉得有了科技感的系统会有面子，但是导航、切换CD、收听无线等功能在原先按键、旋钮的模式下也能完成。到后面主流客户年龄越来越小，变为20几岁30几岁。新的年轻用户很习惯平板电脑式的操作系统，比如设置快捷键等操作习惯都能很熟练地实现，他们看重的功能也更为复杂。

　　J：安吉星更像是一个车辆管家，安全方面是比较重要的关注点。客户最开始可能会问，配备安吉星对我有什么作用、实现什么样的便利等问题。我们会讲一些例子，比如万一碰到紧急情况，有什么功能可以解决问题，这时候安吉星的SOS救援功能，通过一个按键就能实现。再比如车在车库里面找不到了，停车场又很大，安吉星手机应用就像导航地图一样可以解决迷路或者找不到的情况。

　　J：比如有个客户给我讲了自己的亲身经历。客户自己开车曾一不留神就撞到了路旁的树上。在轻微的撞击下，人没有受伤，但安全气囊已经弹出，安吉星通过碰撞自动求助的功能，直接电话打到客户驾驶的车上。他当时觉得很惊讶，怎么联系他的速度这么快，碰撞后十几秒的时间电话就进来了。当时安吉星客服人员就询问是不是需要拨打预留的电话号码通知家人，所以这个功能很完美地体现了以人为本的宗旨。(此文不代表第一财经观点，系出于传递商业资讯目的刊登。)