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从“没有中间商”到“成为中间商” 转型碰壁的瓜子二手车路在何方
作者:佚名 文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2023/11/4 21:50:14 | 【字体:

  独家星劫txt新浪“没有中间商赚差价”,孙红雷这句流传胜广的广告语是很多人认识瓜子二手车的源头,只不过随着轰炸式广告的喧嚣淡去,瓜子二手车也慢慢淡出了大多数消费者的视野,更不太会有人知道,这家当初把“中间商”摆到自己对立面的互联网平台,如今却变成自己“最讨厌的样子”。

  当时针拨回到8年前,2015年,汽车行业烈火烹油,市场经历新车销量十来年的高速增长后,积累了巨大的存量,二手车市场呈现出爆发的苗头。而此时的互联网行业也在资本的催化下一路狂奔,急不可耐地渗透和改造每一个行业。那一年,赶集网创始人杨浩涌与姚劲波“握手言和”,赶集网与58同城进行了合并。合并半年后,杨浩涌将原赶集网中的赶集好车业务独立出来,更名瓜子,开始了新一轮的创业,由此进入汽车交易赛道。

  2015年,瓜子二手车直卖网成立,初期采用C2C模式,杨浩涌试图将其做成撮合买家和卖家交易的平台。杨浩涌在运营上依然沿袭了其在赶集网时“凶悍”的一面,拿融资,“烧钱”砸广告迅速入局扩大影响力,包装出一份更加靓丽的业绩,吸引更多的融资,走入正循环。基于这一套屡试不爽的打法,那句“瓜子二手车,没有中间商赚差价”的广告词开始响彻全国。

  这句广告词之所以被人记住,不是因为朗朗上口,也不全因为孙红雷的名气,而是因为“中间商”这个关键词,这个陌生的词汇还有个通俗的说法叫“黄牛”,这显然带有贬义,特别是在二手车行业,虚假宣传、隐瞒车况、利用信息不对称搞欺骗,无论是买主还是卖主,对“中间商”都没什么好感。当有一个大平台立志要去除“中间商”,让交易更透明,让买卖双方都能获得更多经济利益,自然是十分受欢迎的。

  然而,互联网改造实体时无往不利的方法,在二手车行业却碰了一鼻子灰。瓜子以C2C模式切入,提供信息撮合、车况检测服务,给车况背书并收取一定比例的服务费。然而,二手车是个典型的柠檬市场,不仅低频、高价值,而且是非标产品,交易链条的大部分还在线下,这让各方利益的平衡变得非常困难。平台希望快速撮合交易,拉高成交量和营业额;而买卖双方都可能对评估并不满意,而且有绕开平台,逃避手续费的冲动;而评估师则有将优质车源私自转让获利的“小九九”;此外,大量二手车商也会利用平台收车和出货,彻底将水给搅浑。客观来讲,对于二手车这样的非标产品,精准的评估难度确实很高,而一旦评估失误,后续的投诉和扯皮也是很高的运营风险。

  要保障C2C模式顺畅运行,瓜子不仅要培养一批数量庞大的专业评估师,对车源进行统一检测,由销售顾问陪同用户看车、过户。此外,公司还提供7天无理由退车、30天全面保修、1年或2万公里等售后保障措施。这让瓜子只靠佣金难以覆盖巨大的成本开销,不得不两年内三次上提佣金比例,即便是4%的佣金也依然无法实现盈利,而过高的提成则让买卖双方更有动力绕开平台私下成交。

  资本不怕前期的亏损,只怕故事讲的不够精彩。互联网平台“一顿操作猛如虎”,然而结果来看,二手车电商渗透率不足20%,更多的车源依然流向了线下的二手车商,为了让业绩更好看,做大成交额,二手车电商平台也一直存在刷单、数据造假的现象。2018年年初,优信二手车甚至发文暗示瓜子二手车交易数据存在造假问题。

  对消费者来说,更不能接受的还是评估结果的不靠谱,甚至欺骗,央视财经曾曝光过瓜子二手车259项检测形同虚设,买车不负责过户等等乱象,而像买到泡水车,甚至买到更换过发动机的二手车,各类纠纷屡屡被媒体曝光。瓜子也成为各大投诉平台的上的高频词,从黑猫投诉平台了解到,各大二手车电商平台均收到消费者的不少投诉,其中瓜子二手车收到的投诉量累计超2600余条,问题集中在“货不对板”、品控不严,以及乱收费等问题。

  不断曝出的负面、车辆质量问题,让外界对二手车平台以代言人、广告轰炸等建立起来的信任度和好感度逐渐崩塌。

  资本的耐心是有限的,光一个明显缺陷的C2C模式显然不够有说服力,瓜子由此也开启了眼花缭乱的转型,2016年,为帮助个人车主将二手车拍卖给车商,杨浩涌创建了瓜子拍,开启C2B拍卖模式。2017年,瓜子又推出一种C2B2C模式的“保卖”业务。瓜子先支付卖家80%的车款,并承诺14天内卖出,而剩下的20%的车款也会在14天内结清。由此,瓜子也开启了布局线下的“重资产”之旅,通过建立特大仓储并提供保卖服务,进入线上线下一体化的新零售阶段。

  显然,这种模式已经与当初的C2C轻资产模式相去甚远,不仅资金投入巨大,成本高,而且瓜子彻底沦为了一个大号的“中间商”,C2C模式中面临的人力成本高、评估难等问题同样存在,而且还多了海量预付资金,以及场地运营成本的问题,瓜子出现了更快的失血,这显然不是资本想听到的“新故事”。

  当所有可能的模式都被证实不那么可行之后,瓜子开始为自己即将面对的下坡铺了一条“后路”,2019年3月,瓜子二手车推出“全国购”业务,促进二手车在全国范围内的流通。半年后,杨浩涌又将“全国购”业务升级为“开放平台”,允许第三方商户接入,从而实现了对自营业务的有效补充。此次转型一个最明显的变化便是,瓜子二手车换了代言人,从孙红雷变成了雷佳音,同时放弃了那句 “没有中间商赚差价”的广告语,而是变成了雷佳音口中的“瓜子二手车全国购,哪里价格低,帮你哪里买。”

  据媒体报道,转型全国购业务后,此前瓜子在全国百余城市重金铺设的瓜子二手车严选商城,已关闭、迁店了近2/3,线下重资产模式碰壁之后的瓜子二手车,不再坚持“没有中间商”。

  除了最开始的C2C模式,瓜子后来的其他种种模式中,都隐约能看到“中间商”的影子,甚至是在以往传统的二手车交易链条中新增了一级“中间商”,以提供线索,抹平地域价格差,加速流通速度来换取自己的收益。而最终“归宿”的C2B模式,更是承认了互联网平台面对二手车这种“一车一价”的非标品时,在评估能力上的不足,并将这个“烫手”的环节甩给了线下大大小小的其他“第三方商户”,继续让买卖双方与线下商户博弈,而自己则只享受那份“躺赚”的“中间商”收益。

  不过为了吸引用户,瓜子还是会给买主提供了一些甜头,如今你又可以在广告中看到罗永浩拿着喇叭为瓜子卖力宣传,“全国好车线上选,送车上门试七天,满意再过户,不满意退全款!瓜子二手车,二手车新买法!”。很显然,瓜子想要把自己打造成二手车交易中的“淘宝”+“支付宝”,但并不想给所卖车辆的品质长期兜底,可以“先试七天”,满意再过户,但如果七天后再发现有缺陷,那也是买家和第三方商户之间的纠纷了。问题似乎就这么轻松解决了?

  当然没那么简单,对汽车这种大件消费来说,诚信依然是消费者最为看重的要素,淘宝第三方商户售假同样会牵连淘宝声誉,何况是二手车这样的大件。所以,即便是瓜子平台上第三方车商的问题,在外界看来,依然会认为是平台在纵容,至少是监管不严,会继续消耗平台的正面口碑,接二连三的负面冲击下,消费者会宁愿多花一些钱选择车企的品牌官方认证二手车,或者是直接选择一些信誉口碑很好的线下商户,而不是去瓜子上碰碰运气。

  总之,即便是二手车市场的容量依然在不断扩张,从2014年的600万台一路上升到2021年的1759万台,但“瓜子们”不一定还能吃到增长的红利,故事讲得有漏洞,业务想象空间有限,资本给出的估值也会打折扣。瓜子曾一度是投资机构的宠儿,至今累计完成8轮共计超35亿美元融资。但不出意外的是,瓜子2019年7月业务转型至今再未有新一轮融资消息传出。“之前二手车电商平台能获得几亿甚至几十亿美金的融资,是因为他们面向海量消费者以及广阔的消费市场。而转向做C2B模式,就意味着市场空间缩减,自然也无需烧钱。”有业内人士分析指出。

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